Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети

Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети Цель семинара:
Разработка стратегий повышения эффективности взаимодействия с дистрибьюторами в изменившейся рыночной ситуации, как без возможности введения эксклюзивной команды и открытия филиала в регионе, так и с ней.

Ожидаемые результаты:
  • Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
  • Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
  • Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
  • Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
  • Схемы выставления плана продаж в регионе;
  • Алгоритм оптимального построения и развития сети;
  • Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
  • Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
  • Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
  • Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
  • Знание этапов развития отдела продаж;
  • Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
  • Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
  • Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
  • Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
  • Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
  • Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
  • Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.

Программа семинара:

  1. Стратегии развития региона
    • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж
    • Критерии выбора стратегий работы в различных регионах
    • Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании
    • Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети
    • Технология и принцип выделения дистрибьюторов (канальное деление, территориальное, количественное и т.п.) – преимущества и недостатки
    • Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе
    • Инструменты прямых продаж производителем

  2. Анализ потенциала региона
    • Критерии оценки регионов
    • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты
    • Составление паспорта города, региона
    • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
    • «Сквозная сверка» региона по ёмкости
    • Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты
    • Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность

  3. Создание эффективной дистрибьюторской сети
    • Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей
    • Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором
    • Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям
    • Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам
    • Портрет приоритетного дистрибьютора
    • Технология оценки дистрибьютора, карточка дистрибьютора
    • Анализ эффективности работы дистрибьютора

  4. Построение отношений с новым дистрибьютором
    • Критерии оценки и выбора дистрибьютора
    • Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора
    • Обоснование выгодности нашего предложения
    • Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
      • цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»
      • цель 2 – «Выполнение плана продаж»
      • цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»
      • цель 4 –«Всё внимание на клиента»
    • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе
    • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия

  5. Развитие отдела продаж дистрибьютора
    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
    • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж
    • Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию
    • Эффективные стратегии развития отдела продаж
    • Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития
    • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе
    • Основные ошибки и их решение
    • Построение управляемой системы продаж
    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?

  6. Понимание потребностей дистрибьютора
    • Цели и задачи, стратегии работы
    • Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность
    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты
    • Мотивация - от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов
    • Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения
    • Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором

  7. Управление лояльностью дистрибьютора
    • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов
    • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
    • Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ
    • Результативность и получение обратной связи от программ
    • Дистанционный контроль внедрения программ
    • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей

  8. Структура отдела по работе с дистрибьюторами
    • Декомпозиция целей отдела, целей РМ и РП, (вариант с ТП в регионе)
    • Взаимодействие РМ и РП (постановка задач и система контроля)
    • Варианты разделения схем ответственности РМ и РП по отношению к деятельности дистрибьютора
    • Технология совместной работы РП и ТП по развитию клиентской базу дистрибьютора
    • Технология работы РП без ТП по развитию клиентской базу дистрибьютора
Форма проведения семинара:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):
  • 40% теоретический материал
  • 30% упражнения, кейс-стади
  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара
Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Основы бережливого производства. Путеводитель по самой эффективной в мире системе производства
Основы бережливого производства. Путеводитель по самой эффективной в мире системе производства
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2020 «Эффект-Консалтинг»