Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Переговоры с торговыми сетями

30 - 31 марта 2020г. Регистрация

Переговоры с торговыми сетями
  • Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей,
  • Эффектно презентовать новый продукт,
  • Аргументировать уникальность торгового предложения,
Именно эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева.
Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.

На тренинге вы научитесь:
  • «Упаковывать» свое предложение работающими аргументами;
  • Выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями;
  • Быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности;
  • Находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества;
  • Отстаивать собственную позицию в переговорах с корпоративными (крупными) клиентами;
  • Повышать эффективность переговоров с уже существующими клиентами;
  • Разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами;
  • Вести переговоры в ситуации высокой конкуренции.
Тренинг ориентирован на сотрудников отдела продаж, менеджеров по работе с сетевой розницей, руководителей отдела продаж.

Программа тренинга:

  1. Подготовка к переговорам
    • Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
    • Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу

    • Практика. Решение реальных кейсов участников (здесь и далее)

  2. Цели и стратегии переговоров
    • Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы
    • Пункты и условия для обсуждения
    • Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают
    • Сценарные вопросы переговоров

  3. Презентация на языке выгод клиента
    • Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
    • Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
    • Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС
    • Аргументы, необходимые в презентации

  4. Управление переговорами
    • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
    • Позиция компромисса
    • Позиция торга
    • Позиция логики, аргументации
    • Эмоциональная позиция
    • Позиция давления
    • Позиционный торг и примирение интересов

  5. Типичные ситуации в переговорах о закупках
    • При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
    • За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
    • При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
    • Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?

  6. Работа с возражениями закупщика РТС
    • Возражения и отговорки
    • Матрица возражений
    • Техника определения ложных возражений и отговорок
    • Инструменты по работе с рациональными возражениями
    • Перевод негатива в позитив
    • Составление «формуляра основных возражений»
    • Лучшие практики работы с типичными возражениями
    • Работа с убеждениями клиентов

  7. Завершение переговоров
    • Как завершить переговоры?
    • Как достигнуть договоренности?
    • Как услышать «ДА»?
Форма проведения тренинга:
10% – теоретический материал.
60% – кейсы, упражнения для развития личной эффективности, анализ выполненных заданий.
30% – групповая работа: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам участников.

Программа включает в себя работу с кейсами:
  • обоснование повышения цены;
  • удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
  • техника обоснования ввода новых sku;
  • психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях.


Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.


Даты проведения: 30 - 31 марта 2020 г.

Стоимость участия в мероприятии: 32900 руб.

Место проведения: Тренинговый центр Тульская, Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская

Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


Для регистрациии на мероприятие, а также получения дополнительной информации и ответов на вопросы Вы можете обратиться к нам
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Дата: 30 - 31 марта 2020 г.
Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Развитие мозга. Как читать быстрее, запоминать лучше и добиваться больших целей
Развитие мозга. Как читать быстрее, запоминать лучше и добиваться больших целей
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2019 «Эффект-Консалтинг»