Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Практический категорийный менеджмент для розницы

Практический категорийный менеджмент для розницы В основе семинара-практикума – десятилетний опыт автора в проведении переговоров, финансовом анализе и управлении ассортиментом розничной сети. Рассматривается алгоритм работы категорийного менеджера по формированию конкурентоспособного ассортимента и эффективному управлению им.

Особое внимание в программе уделено практическим рекомендациям, алгоритмам и математическим моделям. К участию приглашаются, в первую очередь, специалисты с опытом работы и навыками использования инструментов анализа и управления ассортиментом с помощью MS Excel.

Семинар-практикум построен на примерах, максимально приближенных к ситуациям, возникающим в деятельности розничных сетей.

В качестве раздаточных материалов участники семинара получают шаблоны-«калькуляторы», позволяющие проводить маркетинговые исследования, разрабатывать стратегию компании, анализировать ассортимент и поставщиков.

В результате проведения семинара будут раскрыты темы, которые часто оказываются за рамками рассмотрения при управлении категорией:
  • стратегия развития и позиционирование розничной сети;
  • структура коммерческого отдела, система KPI, система мотивации категорийного менеджера и их соответствие стратегическим целям компании;
  • подготовка данных для проведения маркетинговых исследований и анализа продаж;
  • особенности управления ассортиментом и проведения переговоров с поставщиками с учетом 381 ФЗ и Кодекса добросовестных практик.
Семинар-практикум предназначен, в первую очередь, для розничных сетей сегмента FMCG, также будет полезен для всех, кто имеет отношение к розничной торговле:
  • Руководители сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры, закупщики;
  • Сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли;
  • Менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях.

Программа семинара:

    День 1.

  1. Категорийный менеджмент 2014. Изменение приоритетов
    • Ситуация на рынке розничной торговли в 2014 году
    • Особенности категорийного менеджмента (КМ) в условиях стагнации рынка и усиления конкуренции
    • Ожидания от внедрения КМ и причины, по которым результат не всегда соответствует ожиданиям
    • Примеры успешного внедрения КМ

      Практический пример. Разработка алгоритма внедрения КМ в деятельность мультиформатной сети продовольственных супермаркетов

  2. Разработка стратегии развития сети
    • Обзор основных методов маркетинговых исследований
    • Оценка маркетинговой информации по критериям оперативность, достоверность, стоимость сбора
    • Положение сети на рынке и варианты рыночной стратегии
    • Анализ рыночной ситуации:
    • Оценка эффективности деятельности розничной сети с помощью метода DEA
    • Использование SWOT анализа для разработки стратегии развития компании и оценки ее эффективности
    • Позиционирование как эффективный инструмент реализации стратегии
    • Корректировка стратегии позиционирования и управления ассортиментом

      Практический пример. Выбор стратегии развития розничной сети и разработка плана мероприятий по ее реализации.

  3. Организация коммерческого отдела розничной сети
    • Варианты построения организационной структуры коммерческого отдела розничной сети
    • Формирование штата коммерческого отдела в соответствии со стратегическими целями компании
    • Система мотивации категорийного менеджера

      Практический пример. Оценка влияния параметров, положенных в основу системы мотивации менеджера на эффективность внедрения категорийного менеджмента.

  4. Корректировка ассортиментной матрицы в соответствии с требованиями категорийного менеджмента
    • Анализ ассортиментного классификатора. Выявление ошибок в построении классификатора
    • Корректировка классификатора с учетом задач категорийного менеджмента и изменением стратегии позиционирования
    • Формат магазина. Распределение магазинов мультиформатной розничной сети по форматам
    • Формирование ассортиментных матриц по форматам

      Практический пример. Распределение торговых точек по форматам.

      Практическое занятие. Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам.

  5. Разработка стратегии управления ассортиментом по категориям
    • Роли категорий
    • Формирование стратегии развития категории
    • Выбор метода ценообразования и формирование ценовой политики (в том числе с учетом влияния государства на регулирование цены)

      Практический пример. Разработка стратегии развития отдельной категории в рамках сети супермаркетов.

  6. Разработка тактики управления товарной категорией
    • Процедуры принятия решения о вводе и выводе товара
    • Анализ стадии жизненного цикла товара
    • Оценка эффективности различных видов промо-активностей в зависимости от формата магазина, назначения категории и фазы жизненного цикла акционного товара

      Практическое занятие. Разработка плана мероприятий по продвижению товара на региональном рынке.

    День 2.

  7. Оперативное управление категорией
    • Система KPI для оценки эффективности продаж
    • Практическое использование основных методов оперативного исследования ассортимента. Анализ их информативности и вариантов интерпретации результатов на практике. Почему не работает ряд известных методов анализа
    • Приведение методов исследования ассортимента в соответствие с системой KPI
    • Использование математических моделей для оценки эффективности принятых управленческих решений

      Практический пример. Разработка структуры и периодичности проведения исследования ассортимента категорийным менеджером.

      Практическое занятие. Оценка эффективности принимаемого решения по корректировке ассортиментной матрицы с использованием математической модели.

  8. Оценка поставщиков, производителей и контрактов
    • Оценка результатов сотрудничества с контрагентом, в том числе условий, напрямую не относящихся к договору поставки
    • Разница в алгоритме оценки экономических результатов сотрудничества с поставщиком, производителем и владельцем бренда
    • Ранжирование контрагентов и постановка целей переговорной кампании

      Практический пример. Оценка и ранжирование контрагентов, сотрудничающих с сетью супермаркетов по определенной категории товаров и постановка целей переговорной кампании.

  9. Практическое проведение переговоров
    • Выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от целей переговорной кампании
    • Достоинства и недостатки различных методов ведения переговоров в зависимости от целей переговоров и рыночной силы сторон
    • Некоторые распространенные ошибки, возникающие при неправильной оценке позиций сторон переговоров
    • Авторские алгоритмы ведения переговоров, позволяющие добиться максимального финансового результата в течение всего срока действия контракта
    • Особенности проведения переговоров с учетом требований ФЗ 381 от 28.12.2009 г.

      Практический пример. Выбор стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиком розничной сети.

      Практическое занятие. Командная игра. Полный цикл проведения переговоров между контрагентом и сетью. Контрагент (поставщик, производитель, бренд-менеджер) будет выбран непосредственно на семинаре, что внесет свои особенности в подготовку и проведение переговоров.
В ходе семинара Вы:
  • изучите практику применения методов анализа временных рядов, экономических показателей и планирования;
  • под руководством тренера самостоятельно выполните в программе Microsoft Excel основные расчеты, необходимые для внедрения принципов категорийного менеджмента и подготовки к переговорам.


Автор и ведущий - Илюха Сергей Александрович:
Тренер-консультант, специализация: категорийный менеджмент, оперативное управление коммерческой деятельностью, бизнес-планирование.
Имеет большой опыт работы на руководящих должностях в компаниях розничной торговли. Руководил проектами по внедрению новейших разработок в области маркетинга и управления бизнесом в деятельность розничной сети, разрабатывал и внедрял системы бизнес-планирования и управленческого учета. Лично принимал участие в переговорах и заключении более 1500 контрактов, в том числе с компаниями – лидерами мирового и российского рынка продуктов питания.
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов», кандидат технических наук.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Майндсайт. Новая наука личной трансформации
Майндсайт. Новая наука личной трансформации
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2020 «Эффект-Консалтинг»