Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)

Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам) Цель курса:
Подробно разобрать методологию категорийного менеджмента и организационные моменты внедрения категорийного менеджмента в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с поставщиками.

Целевая аудитория:
Категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс будет также полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продукты, стройматериалы и инструменты, хозтовары, парфюмерия и косметика, бытовая техника и т.п.)

Программа курса:

1-й день

1. Стратегия управления ассортиментом

Введение в категорийный менеджмент
  • История и определение категорийного менеджмента
    • Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением
    • Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления

  • Организационная структура коммерческого отдела
    • Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов

  • Новая должность - категорийный менеджер
    • Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
    • Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование
    • Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания
Ассортиментная политика предприятия
  • Стратегия и ассортимент
    • Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание

  • Изучение потребителей как основа управления ассортиментом
    • Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
    • Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд
2. Тактика управления ассортиментом
  • Шаг 1. Структурирование ассортимента
    • Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы
    • Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов

2-й день

  • Шаг 2. Формирование (выделение) категорий
    • Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий

  • Шаг 3. Определение структуры категории
    • Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений

  • Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий)
    • Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории
    • Практическое задание на определение ролей категорий

  • Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории)
    • Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций
    • Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента
    • Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
    • Практическое задание на построение категории

  • Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями
    • Стратегии ценообразования
    • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов

3-й день

  • Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж
    • Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей
    • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория
    • Практическое задание на планирование рекламной акции
3. Методы анализа ассортимента
  • Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности
  • АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ
  • Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа
  • Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО
  • Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

4-й день

4. Управление поставщиками
  • Выбор поставщика
    • Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
    • Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции

  • Тактика взаимоотношений с поставщиками
    • Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора

  • Переговоры в процессе закупки
    • Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга
    • Деловая игра

  • 1 этап. Подготовка
    • Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
    • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»

  • 2 этап – Контакт. Обсуждение позиций
    • Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
    • Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
    • Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом

  • 3 этап – Согласование позиций. Поиск решения
    • Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок
    • Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров

  • 4 этап - Завершение переговоров
    • Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли
    • Деловая игра
Форма проведения курса:
При подготовке курса использован опыт консалтинговой и практической работы различных специалистов в области управления ассортиментом, в т.ч. наработки западных авторов, а также результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.

Продолжительность курса: 4 дня (32 ак.часа).

Материалы:
Участникам обучения предоставляется подробное печатное методическое пособие.

Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:
  • список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента
  • планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров торгового зала, указанием входа и кассы
  • результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев
Важно: Информацию, полученную на курсе, вы не сможете найти в книгах или статьях.

Автор и ведущий - Бузукова Екатерина Анатольевна:
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Эмоциональный интеллект руководителя. Как развивать и применять
Эмоциональный интеллект руководителя. Как развивать и применять
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2021 «Эффект-Консалтинг»