Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Эффективные переговоры с дистрибьюторами

Эффективные переговоры с дистрибьюторами Цель тренинга - освоить и отработать техники, необходимые для:
  • Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
  • Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
  • Отработки навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.
Результат:
  • Практичные схемы и алгоритм построения эффективной работы с дистрибьюторами;
  • Инструменты сбора информации перед переговорами;
  • Готовые предложения для дистрибьюторов;
  • Четкое понимание структуры и схемы подготовки к переговорам и разработки различных альтернативных предложений;
  • Схема аргументации выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов региона.

Программа тренинга:

  1. Планирование переговоров
    • Наши цели в работе с партнером
    • Что конкретно предполагается сделать
    • Что может помешать?
    • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьютора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции
    • Сценарные вопросы переговоров
    • Что если...

  2. Понимание потребностей дистрибьютора
    • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы
    • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты

  3. Подготовка к переговорам
    • Определение собственной позиции
    • Постановка SMART-целей
    • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы
    • Подготовка фактов, сбор данных в «полях»
    • Оформление и подготовка аргументации

  4. Управление переговорами
    • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
      • позиция компромисса
      • позиция торга
      • позиция логики, аргументации
      • эмоциональная позиция
      • позиция давления
    • Способы создания конструктивной психологической обстановки
    • Позиционный торг и примирение интересов
    • Управление пространством в процессе переговоров
    • Усиление собственной позиции в процессе переговоров

  5. Этапы переговоров
    • Подготовка и планирование
    • Начало переговоров
    • Этап тестирования
    • Движение в сторону уступок
    • Завершение переговоров и достижение договоренностей
Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):
  • 15% теоретический материал
  • 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади
  • 15% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
  • 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга
В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Материалы:
Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Редизайн лидерства. Руководитель как творец, инженер, ученый и человек
Редизайн лидерства. Руководитель как творец, инженер, ученый и человек
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2020 «Эффект-Консалтинг»